在大部分的国际贸易和国际资本交易中，合同文本几乎都是英文的，适用法律往往是英美法，管辖法院或者仲裁庭往往都是在国外。语言不通、法律环境极端陌生、纠纷解决耗费巨大的差旅费和律师费。 

既然如此为什么我们不采用中文合同，适用中国法，选择中国法院或者仲裁庭审理？

这是因为中方没有谈判主动权，主动权在外方手里。不是中方不想硬气，实在没有硬气的底气。

我们一直是出口导向的国家，出口对国家对企业都很关键，买方是客户，就是上帝，所以出口合同往往都是外方说了算；反过来，当我们进口时，往往引进先进设备或者商业模式，需要拿到人家授权和许可才可以，所以仍然是外方说了算。而在引进外资时，外资一直都是超国民待遇，自然话语权都在外方手里。

特别是国际贸易已经几百年了，所有的国际贸易都要遵行通行的国际贸易准则，而诸如INCOTERMS 2000等规则都是外文写就的。所以，涉外的各种合同文本都是英文的，也就不足为奇了。

被动谈判的悲催案例

说个案例

2008年，一家美国公司并购山东一家食品企业，食品企业运营正常，但多年利润微薄，甚至亏损，着急出售。

商业谈判，教科书上说都是平等而友好的，但很快发现礼貌是有的，友好是值得怀疑的，平等是根本不存在的。整个项目被美方牵着走，中方疲于应付。

历尽千辛万苦，走到签约阶段，美方发过来一套协议草本，忽略附件，也得有200页，加上附件，那就是牛津词典了。强人所难，老外要求几天后就要签约交割，Oh American God，光把附件贴好也得一周，几天之内，几百页的合同中方如何消化，怎么磋商，一点时间都没有。

中方急切地等着与救星签约，至于协议里都写的什么，他们已经顾不上深究了，全力配合签约，该争取的条件也放弃争取了，比如：在资产并购中，美方支付的并购对价款，肯定是远远超出企业净资产价格的，那么超出部分如何分配到不同资产上，在税款上是有巨大差别的。如果分配到土地和房产上，就会缴纳30%以上的土地增值税；如果分配到知识产权上就只需要缴纳5%的营业税，如果分配到子公司的股权上，交易环节就不需要缴税。不同的安排，税款的差别可是几千万级别的。但是中国企业仍然放弃了诉求，因为交割时间太紧，谈判太艰难，害怕麻烦，放弃了。

签约后，情况频出，比如：协议规定，交易中产生的税费由中方企业负责补偿外方，这个条款正常的理解是交易产生的真实税费由中方补偿；但是增值税是可以在交易架构中抵销掉的，所以实际没有产生增值税，霸道的外方却坚持按照合同条文字面意思，要求中国企业补偿增值税，每年可是几百万的巨款啊。中方企业为了迅速走完交易，不愿意跟美方横生枝节，就认了这个几百万。

这就是有没有谈判主动权的差别。

那么

法律翻译，可以帮到中国企业吗？

当然可以！

法律翻译并不能帮助中国企业扭转谈判被动的局面，远远不能。但是，法律翻译可以有效帮助中方企业舒缓被动，减少损失。

比如：一个互联网创业企业，A轮融资时要引进外国投资人，外国投资人给了一套SPA和SHA等投资协议， 老板们没见过这类协议，不知道里面到底写的什么东东，所以想翻译出来看一看，但是领导们很犹豫，只为读一读，花几万元翻译费，值得不值得。几万元毕竟可以搞个大party啦。

我们告诉企业，虽然律师会大致给领导们讲一讲协议，但是细节的东西根本讲不到;领导们不看协议也不知道需要向律师问什么，所以糊里糊涂的签了协议，这就是盲签，如此卖掉企业股份实在风险太高。

虽然A轮协议要花几万翻译费，但是B轮C轮的条款跟A轮都是类似的，一次翻译可以多次使用，何况领导们一旦详细了解协议了，后面再有谈判，就会知道协议内容是什么，这样就不是盲谈，有备而来，有的放矢，有效减少被动。

所以，为企业客户翻译一套过硬的协议范本，确实是可以帮到企业的。

法律翻译人应该怎么做？

（一）协同翻译提高效率，为客户争取谈判时间

外方为了自己的利益，甚至仅仅为了自己度假，留给中方的反应时间很少，中方没有多少时间消化合同文本，更没有多少时间跟外方磋商合同条款，所以中方经常都是火烧眉毛般的着急。

法律翻译人应该努力解决中方企业的痛点，努力在最短时间内将中文文本翻译出来，给企业留出更多的研读和消化时间。

这就需要翻译人提高翻译效率。提高翻译效率，既要依靠技术手段，更要依靠团队协作。虽然最理想的情况是一个译者翻译，一个译者审译，但是我们要正视客户的时间需求，在保证质量的前提下尽量提高翻译速度。在多人协同翻译的情况下，组织协调、术语统一、翻译沟通等工作要做的更加流畅。

（二）法律翻译科普

法律翻译人还可以平时做好一些科普的工作，让中国企业有更多的知识储备，对外方的格式文本有基本的认识，不仅懂得常见的术语，更能懂得外方合同内在的逻辑。

如此，不仅有效舒缓中方企业在谈判中的被动，而且中方企业客户与法律翻译人的沟通也更顺畅，减少误解，建立更多信任。