我们在日常生活中总会遇到一些需要耐心沟通甚至谈判的场景，在这种情况下，掌握一些谈话技巧会让我们更加顺利地达到目的。今天在这里推荐一本关于谈判的书Never split the difference

这本书作者Christopher Voss是FBI人质绑架案的前首席谈判专家，有长达二十多年的谈判经验。在书中他对这些经验进行了总结，并从心理学和神经科学的层面解释了一些谈判技巧的原理。这本书从2016年出版后一直位于高居美亚畅销书排名榜前列，并且得到了非常高的评价。

Split the difference是一个固定词组，意思是“折衷，达成妥协”，Never split the difference即“永不妥协”。这本书取这个名字是因为在人质绑架谈判中没有“折衷”这一选项。谈判者的最终目的一定是把所有人质救出来，不可能只救一半人。书的副标题Negotiating as if your life depended on it也说明了谈判时的态度：努力谈判，就像你的身家性命都依托在上面一样。这本书虽然主要讲谈判，但其中的原则都可以应用到日常生活当中。正如作者在书中一直强调的：Life is negotiation（生活本身就算是谈判），从买东西砍价到和老板提升职加薪，生活中很多场景都可以用到谈判技巧。

作者在书中提到了很多实用的谈判策略和技巧，比如下面这几个：

（1）当一个积极的聆听者

在谈判中听比说还重要，因为人类天性中有被聆听和理解的需求。因此，在开口谈判之前先认真听对方的诉求，这样能够让对方感到被理解，同时也能让他们安静下来，从而更快地解决问题（Negotiators must be active listeners in order to gain the trust of the other party.）

（2）重复对方的话

作者提到了一个名为Mirroring的技巧，即重复对方所说的话中的最后三个单词，这样做能够加强你和对方的联系。这是因为人类对熟悉的事物会天然地感到亲切，重复对方的话可以创造熟悉感，让对方从潜意识中意识到你们之间存在相似性，从而建立信任。

心理学家Richard Wiseman曾经做过一个实验：他找来两组服务员，让第一组服务员对客人的要求给出积极回应，比如"great", "no problem", "sure"，而让第二组服务员重复客人的点餐要求。研究结果让人意外：第二组服务员收到的小费比第一组收到的多百分之七十。从中可以看到“重复对方语言”的力量。

（3）采用沉稳缓慢的语调说话

像深夜电台主持人一样用沉稳缓慢的语调说话，这样可以营造一个安全的对话氛围，降低对方的戒备心。

（4）识别对方的情绪并将情绪表达给他听

作者将这一技巧称为"labeling"，即通过观察对方的面部表情以及肢体语言判断出对方的隐藏情绪，并替对方将这种情绪说出来。这样做的好处是：如果对方本来有消极情绪，将消极情绪说出来可以减轻这种感受；如果对方本来是积极情绪，将积极情绪表达出来则会加强这种感受。

同时，还可以用自己的话总结出对方面临的处境以及顾虑，显示出你对他的关注和理解。如果对方认同你的总结，说明你们之间已经取得了理解和信任，接下来的谈判就会容易很多。

（5）使用7-38-55定律判断对方的真实意图

心理学家Albert Mehrabian曾经总结出一个7-38-55定律：在人类交际中通过语言传达的信息只占7%，通过语调传达的信息有38%，而通过肢体语言和面部表情传达的信息则高达55%，因此在谈判中可以多通过观察对方的肢体语言和面部表情来判断其真实意图。

（6）在涉及到数字时使用精确值

在谈判中涉及到数字时尽量精确到个位数，因为这样可以让人觉得这个数字是你深思熟虑的结果，更容易引起对方重视。比如在砍价时说11956比说12000要好。

书中的一系列谈判技巧在生活场景中有广泛应用，同时，掌握这些技巧也能让你对有效沟通有更深刻的理解。除了读这本书外，还可以关注一下作者的播客和演讲，学习更多案例。推荐B站上的这个演讲视频：

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